Valida la tua persona

Nel percorso di sviluppo Lean Startup, cioè quello che stiamo mettendo in pratica qui, uno dei concetti principali è rappresentato dal ciclo Build — Measure — Learn introdotto da Eric Ries nel suo best seller.

In estrema sintesi, significa che tu intenzionalmente decidi di spendere del tempo per imparare dai tuoi test, come quello che hai appena svolto intervistando potenziali clienti per validare la tua “Persona”.

Fermarsi ed osservare le persone diventa parte integrante del metodo di sviluppo dell’impresa stessa. Prendersi (poco) tempo per studiare ed estrarre informazioni, diventa uno strumento strategico essenziale.

Perchè è propio in questo frangente che la magia avviene.

Facci caso. Dopo aver parlato con altre persone, invece di semplici ipotesi abbiamo a disposizione dati reali, provenienti da comportamenti di persone vere. Ed abbiamo questo prima di aver lanciato e speso del denaro per sviluppare un prodotto alla cieca.

A questo punto, fatto un primo round di interviste, devi estrarre informazioni e capire se le tue ipotesi iniziali puoi considerarle valide oppure no. In quest’ultimo caso, aggiorneremo lo schema della nostra “persona” allineandolo alle evidenze, oppure facendo nuove ipotesi che testeremo sul campo come fatto adesso.

Questo modo di lavorare presenta alcuni benefici notevoli:

1 — trovare evidenze che avvalorano le ipotesi formulate incrementa la fiducia in ciò che si sta facendo. Lavorerai con maggiore consapevolezza e convinzione.

2 — Tutti quelli che lavorano con te avranno ben chiara la direzione in cui si sta andando e per te sarà più facile tenere focalizzato il team.

3 — Questo processo trasforma le informazioni in azioni pratiche che miglioreranno il tuo prodotto. Non teoria ma pratica.

Questi sono solo alcuni dei benefici, adesso è tempo di cominciare a validare le tue ipotesi. Vediamo come, step by step.

Step 1 — Riprendi gli appunti

Durante le conversazioni con i tuoi potenziali clienti avrai preso appunti… oppure avrai registrato la conversazione (con il loro consenso ovviamente!). Bene, adesso è tempo di riprendere questo materiale e sistematizzarlo.

Prendi un foglio per ciascun profilo intervistato.

Scrivi il suo nome e prova a farne un piccolo ritratto. Anche se non sai disegnare non è importante che sia perfetto. Inserisci qualche informazione di base (età, città, info demografiche…).

Ora rivedi gli appunti o riascolta la registrazione. Annota su questo foglio solo ciò che ti sembra interessante, dal punto di vista del tuo prodotto ovviamente. Scrivi ogni punto separatamente, puoi usare anche punti elenco.

Cerca di scorgere e menzionare comportamenti, bisogni e obiettivi. Prova a isolare frasi particolarmente significative emerse durante la conversazione, riportale come citazioni.

Mentre lo fai, pensa sempre a similarità o differenze, dovrai cercare di trovare ed isolare pattern comuni a più persone, ti aiuteranno nello sviluppo del prodotto.

Step 2 — Schematizza

Hai un muro a disposizione? Oppure una lavagna? Bene. Altrimenti prendi un cartone o un foglio A3, va bene lo stesso.

Disegna uno schema come questo qui sotto.

Nel primo quadrante inserisci ciascun foglio profilo di ciascun intervistato, sono i fogli di sintesi che hai costruito nel passo precedente. Va bene se li attacchi con il nastro adesivo o come ti pare.

Con ciascuno di questi fogli davanti, cerca di individuare similarità e parti comuni. Annotale su singoli post-it e posizionali nelle aree dello schema a seconda della loro natura.

Se sono informazioni demografiche o fatti, posiziona il post-it nell’area demografica o dei fatti.

Se evidenzi comportamenti, inserisci i vari post-it nell’area comportamenti e così quelli che dovessero essere associabili a obiettivi che gli intervistati si sono posti o sfide da affrontare.

Tutto ciò che non sia ascrivibile in questi ambiti, ma ritieni possa essere significativo per il tuo prodotto, va inserito nell’area “Tutto il resto”.

Su ciascun post-it scrivici il nome della persona a cui si riferisce.

Non pensarci troppo, muoviti velocemente, non deve essere tutto perfetto. Datti una decina di minuti per posizionare i post-it.

Fatto questo fermati davanti a questo schema e leggi attentamente ogni informazione.

Step 3 — Validare le ipotesi

Prendi lo schema della tua “persona”, quello con le due ipotesi più rischiose messe in evidenza e confrontalo con quanto emerge dalla scomposizione in aree di quanto emerge dalle interviste. Facciamo l’esempio sul mio caso, ti incollo qui sotto lo schema della mia Persona Bob.

Adesso, con riferimento alle ipotesi che hai fatto nello schema della tua “Persona”, chiediti:

— Le ipotesi dello schema della mia Persona sono confermate dalle informazioni raccolte nelle interviste?

— Ritrovo le ipotesi fatte all’inizio nel racconto delle persone intervistate?

Quindi prendi il template creato per estrarre le informazioni dalle interviste e confrontalo con le singole ipotesi di partenza. Ti faccio vedere il mio (ovviamente ometto i nomi e le quantità degli intervistati).

Se l’ipotesi di partenza rimane confermata da quanto emerso nelle conversazioni con i potenziali clienti, sarà validata.

Se no, quell’ipotesi andrà cancellata e sostituita con un’altra ipotesi da validare successivamente.

Attenzione, per dare come validata un’ipotesi, ti serve un valore soglia. Ad esempio, partendo da quelle più rischiose, puoi stabilire che ciascuna ipotesi si consideri validata se il 70% degli intervistati l’ha confermata.

Datti una soglia credibile, può anche essere il 100%, ma di solito un 60 o 70% può andare.

Ti conviene fare uno schema come questo per avere sott’occhio i risultati.

In pratica è un tabellone dei risultati, una versione fai da te della Validation Board di cui parlano Eric Ries e tutto il movimento Lean (Javelin Board, tantissime altre varianti, ecc…).

Questo è il primo test che abbiamo condotto, ma il concetto di Validation Board lo ritroveremo più avanti, quando testerai non solo le ipotesi chiave ma il prodotto stesso, appena ne avrai una versione presentabile.

Conclusioni

Se riprendo il mio caso, Green House, alla fine di questo test ho scoperto che il mio Bob non cerca mutuo (anzi è terrorizzato dall’indebitarsi e dal rialzo dei tassi), non guida auto elettriche e non va in palestra.

Quindi queste tre ipotesi le cancello dallo schema della mia Persona.

A parte questo, ho però scoperto altre cose interessanti su Bob.

Per esempio, acquista formazione online e sta cercando come ottenere una entrata extra sul budget mensile. Ama le moto e viaggiare. Vorrebbe trasferirsi in campagna ed avere un giardino.

Sintomi di amore per la libertà, un valore fondamentale da tenere presente per la costruzione del brand. Ottime informazioni.

Vediamo nei prossimi passi come queste hanno influenzato la progettazione del prodotto. Intanto tu ripeti lo stesso processo e trova quali delle tue ipotesi di partenza rimangono validate e quali no.

Se hai bisogno di info o di chiedermi qualcosa commenta pure, se posso darti una mano lo faccio volentieri.