Troviamo gli obiettivi

Questa sezione, l’ultima del nostro schema per delineare la “persona” di riferimento, costituisce le fondamenta su cui andrai a costruire la proposta di valore del tuo prodotto.

So che questi termini suonano molto marketing… lungi da me voler parlare troppo il markettese, però il concetto di Value Proposition è davvero fondamentale, quindi mi perdonerai qualche scivolone sul gergo markettaro. Comunque di questo parleremo dopo, adesso concentrati su quest’ultima sezione del nostro schema.

Prova a pensare…. cosa può desiderare questo personaggio i cui tratti hai delineato nei quadranti precedenti.

Avere più tempo per sè, oppure di guadagnare 1000 euro in più al mese. Perdere peso? Oppure avrebbe bisogno di un mutuo? Di godere di una maggiore libertà economica? Di maggiore serenità? Di maggiore sicurezza? Di sentirsi bene fisicamente?

Fai attenzione, tutti i bisogni che indichi devono avere a che fare con il tuo prodotto, ok? Cioè il tuo prodotto deve poi essere in grado di dare una risposta al bisogno che stai immaginando.

Mi spiego, se vendi case come nel caso di Green House, poco importa che il cliente desideri perdere peso… Molto più importante l’aspetto del mutuo o della sicurezza ed anche della serenità…

Non è facile, lo so.

Adesso focalizziamoci sugli obiettivi della nostra “persona”.

Per farlo chiediamoci: quali possono essere le sue aspirazioni? Cosa sta cercando di raggiungere comportandosi in questo modo? Un piccolo suggerimento pratico: probabilmente tutti aspiriamo a raggiungere più felicità, più serenità, più soldi… quindi non è il caso di scrivere queste aspirazioni direi troppo ovvie. Dobbiamo sforzarci di trovare gli obiettivi che, se raggiunti, fanno sentire la nostra persona pienamente soddisfatta. Quegli obiettivi che, se raggiunti, ti fanno sentire più confidente, che ti fanno credere di più in te stesso…

Non è facile, ma per riuscirci meglio ecco due utili suggerimenti direttamente dall’esperienza sul campo.

1 — Il metodo dei Perchè.

Usa i comportamenti descritti (o immaginati) nel secondo quadrante dello schema. Per ciascun comportamento che hai indicato chiediti: … perchè? Cosa sta cercando di raggiungere attraverso questo comportamento?

Prendi la mia “persona” Bob. Nel secondo quadrante, quello dei comportamenti, chiaramente sta cercando di comprare casa, cerca anche un mutuo. Domanda: Perchè? Quale obiettivo sta cercando di raggiungere? Forse quello di liberarsi dell’affitto e cominciare a costruirsi una proprietà da lasciare ai figli. Obiettivo? Costruire un patrimonio? Perchè? Per lasciare qualcosa ai figli? Perchè? Per avere la sicurezza di poter contare su risorse in caso di necessità. Perchè? Per non dover stare col patema d’animo che se succede qualcosa non sappia dove attingere per trovare i soldi… quindi obiettivo: maggiore serenità economica.

Ma anche, per far felice mia moglie ed i bambini e regalare la casa dei loro sogni, quindi obiettivo: realizzare un sogno.

Bob acquista online, l’abbiamo detto nei comportamenti, ma perchè? Anzi sarebbe più corretto dire: cosa acquista? Acquista corsi di trading online. Perchè? Vuole un extra reddito che lo aiuti a pagare il mutuo senza penalizzare troppo la qualità della vita della sua famiglia.

Quindi l’obiettivo è: guadagnare un extra reddito mensile.

Visto come funziona il metodo dei perchè? Sarebbe più corretto definirlo il metodo dei 5 perchè, che funziona chiedendosi in sequenza 5 volte perchè per ciascun comportamento.

E’ mutuato dal metodo Toyota e della Lean Production per il miglioramento dei processi aziendali… infatti stiamo facendo Lean Startup, usando il metodo del Customer Development quindi non ci deve meravigliare l’utilizzo di tali tecniche.

2 — Le parole chiave

Bisogni, Obiettivi, risultati a cui tendere, vengono espressi attraverso l’utilizzo di parole chiave. Parole come Vorrei, Voglio, Desidero, Spero. Riconosci che una persona ti sta comunicando un suo obiettivo quando usa queste parole.

Voglio guadagnare di più per pagarmi il mutuo senza dover rinunciare alle vacanze estive. La frase comincia con Voglio, indica che questo è un obiettivo.

Attenzione, molto importante. Non sottovalutare gli obiettivi “aspirazionali”.

Bob ad esempio vuole sentirsi più sicuro, più tranquillo rispetto all’incognita del futuro. Potrebbe sembrare poco specifico come obiettivo, ma è un tratto importante per disegnare un prodotto.

Un’offerta commerciale che tenga conto di questo può stabilire un link profondo con la psicologia di Bob tale per cui lui possa preferire sempre il tuo prodotto rispetto ad altri e dire: “Wow, questi si che mi capiscono davvero!”. Questo è il cuore del branding, il collante tra te ed il tuo cliente, il motivo per cui lui preferisce te, anche se il tuo prezzo è più alto.

Bene, adesso dobbiamo concludere il nostro schema.

Prendi 10 post-it e scrivi un obiettivo della tua persona su ciascuno di essi. Non ti fissare con il numero, possono essere anche 9 o 11, l’importante è che cerchi di fissarne diversi. Datti 10 minuti ma, come al solito, non pensarci su troppo.

Fatto? Adesso scegli tra quelli che hai scritto i 5 obiettivi che a tuo giudizio sono i più forti e rilevanti per il tuo prodotto e scrivili nel quadrante “Obiettivi” dello schema.

Ottimo, hai completato lo schema che sintetizza gli aspetti salienti del tuo cliente tipo, della tua “persona”.

Nel prossimo post qualche ulteriore indicazione per finalizzare questo lavoro e passare alla fase successiva, quella in cui uscirai fuori dal tuo ufficio e cercherai di validare le ipotesi che hai appena fatto.