Perchè dovrebbero scegliere proprio te?

Concludiamo la fase relativa alla descrizione dell’idea iniziale rispondendo a due ultime domande:

– Per quale motivo il nostro prodotto dovrebbe essere scelto?

– Quale problema risolve?

Per provarci, è necessario però andare un attimo in profondità e dire due parole sul funzionamento della motivazione, il vero motore del comportamento d’acquisto del cliente.

Le persone attribuiscono il maggior valore possibile alle “cose” che risolvono un problema. Più è grosso ed urgente questo problema, maggiore sarà la probabilità che siano disposti a pagare un somma maggiore per risolverlo.

In pratica, vogliono un risultato tangibile. Non qualcosa di vago, di “magico”, nessuna ispirazione, non qualcuno che cerchi di convincerti che ce la puoi fare… Vogliono qualcosa di reale, qualcosa che sia osservabile, che possano toccare con mano, che sia misurabile. Questo è valore. Ed il valore è massimo quando è tangibile e specifico.

E’ solo una questione di risultati. Dal punto di vista del cliente.

Le persone che comprano creme dimagranti vogliono perdere peso, salire sulla bilancia settimana dopo settimana e guardare la lancetta scendere. Questo è un risultato.

Le persone che si iscrivono alle palestre online vogliono migliorare la propria forma fisica. Se mi iscrivo alla classe GAG (glutei, addominali, gambe), voglio vedere i muscoli rassodati, voglio guardarmi allo specchio e non avere più la pancetta, sentirmi bene fisicamente. Questo è un risultato, dal punto di vista del cliente.

Il secondo punto da capire è la meccanica della motivazione.

C’è una forza che funziona per ogni essere umano e che ogni mattina ci da la carica per fare ciò che facciamo. Questa forza si chiama motivazione.

Esiste un aspetto molto interessante che riguarda noi esseri umani e la motivazione. Se siamo senza, possiamo crearcene una nel nostro cervello.

E’ qui che interviene il marketing. Un’offerta ben costruita e ben comunicata punta a creare motivazione per guidare il comportamento delle persone verso l’acquisto di un prodotto. Si, lo so… detta così suona abbastanza manipolatorio come concetto, vero? Ma è più o meno così che funziona.

Se noi umani ci diamo un obiettivo e sfidiamo noi stessi per raggiungerlo, o se qualcuno ci fa credere di essere in una situazione che comporti preoccupazione, paura di insuccesso, stress, ecc… allora noi ci convinciamo di avere un problema.

Ecco il punto: trovare il problema.

Dobbiamo trovare quale problema può essere risolto dal nostro prodotto (o servizio).

Per farlo è utile cercare di capire su quale tipo di motivazione bisogna puntare.

Esistono due tipi di motivazione, come due facce della stessa medaglia.

Paura (preoccupazione) e desiderio (piacere).

Ciascuno di questi tipi di motivazione agisce su tre livelli: fisico, emozionale ed intellettuale. Partiamo dalla paura, il più potente dei motivatori.

Per fare un esempio, la paura più sentita è quella che riguarda la paura di soffrire fisicamente. Per combatterla, siamo capaci di acquistare qualunque cosa, a qualunque prezzo. Esempi? Farmaci. Cure. Ginnastica posturale. Visite specialistiche. Alimentari Bio anti-colesterolo. Solo per citarne alcuni.

Se vendo un corso di ginnastica posturale, dovrebbero scegliere me perchè ho la migliore reputazione su piazza e perchè, con il mio corso, il mal di schiena sparirà. Grazie a me non soffriranno più di mal di schiena. Gli risolvo il problema di soffrire di mal di schiena.

Nella scala dei motivatori più potenti, al secondo posto c’è la paura di soffrire a livello emozionale. Paura di non piacere/piacersi abbastanza? C’è il fitness di tutti i tipi per un corpo perfetto. Paura di rimanere soli? C’è il dating online. E molti, molti altri.

Infine c’è la paura intellettuale. Meno motivante rispetto alle altre paure. Riguarda il non avere il controllo della situazione, il non saper gestire lo stress da lavoro, il non avere le idee chiare su come gestire alcune situazioni. Molti servizi di consulenza agiscono su questa paura, quando il cliente sente di non potercela fare da solo, oppure perchè non ne possiede le competenze.

L’altra faccia della medaglia della motivazione è il desiderio, il piacere. La ricerca del piacere è un motivatore che agisce in positivo, mentre il dolore agisce in negativo (voglio evitarlo…), ed è meno potente di quest’ultimo.

Come la paura, anche il piacere agisce a livello fisico, emozionale ed intellettuale.

Basati sul messaggio di portare piacere fisico sono il fitness, tutto lo sport, yoga, ristoranti, gourmet, cucina bio, spa e centri benessere.

Il piacere emozionale si fonda sul sentirsi felici, appagati, amati. Esempi: regali, gioielli, auto.

Infine il piacere intellettuale: raggiungere consapevolezza in qualcosa, la serenità di aver capito a fondo, di sentirsi in pieno controllo della situazione, di sentirsi padroni di una materia. Di essere giudicato bravo in qualcosa. Molti servizi di coaching agiscono su questa leva per farti diventare un fenomeno (specie nell’ambito lavorativo). O per fartelo credere… ma qui ci sarebbe un discorso etico da fare, ma non qui.

Ricapitoliamo: Prima di andare avanti dobbiamo fare delle ipotesi su quale problema il nostro prodotto risolva, mettendoci dal punto di vista del cliente. Per ipotizzarlo, dobbiamo riuscire a decostruire il processo mentale d’acquisto seguendo questi passi:

1. Chiedersi quale situazione critica specifica del cliente sia associabile al nostro prodotto.
2. Chiedersi quale motivatore sarebbe associabile alla situazione critica del punto precedente. Paura? Ricerca di un piacere?
3. Chiedersi quale risultato tangibile sia raggiungibile attraverso il nostro prodotto.

Vediamo cosa ha risposto Green Box, la nostra case history guida.

In questa prima fase, la situazione critica associata al prodotto riguarda la difficoltà di allacciarsi alla rete elettrica ed idrica, quando si utilizzano moduli prefabbricati. Questo problema ha un impatto sulla localizzazione, in quanto senza possibilità di allaccio non è possibile installare il modulo prefabbricato.

Grazie alle caratteristiche del prodotto, che è completamente autosufficiente, il problema degli allacci (e quindi della localizzazione) è risolto. Dovresti preferire Green Box perchè ti consente di installare il tuo modulo in qualsiasi luogo, eliminando la paura di rimanere senza luce/acqua. Eliminando la paura di sentirsi vincolati nella scelta della location dalla facilità di allaccio. Eliminando la paura di dover ridurre il comfort rispetto ad una costruzione tradizionale.

Ok, Adesso tocca a te. Quale problema del cliente può essere associato e risolto con il tuo prodotto? Cosa hai di particolare che i clienti dovrebbero preferire rispetto ad altri concorrenti?

Butta giù due righe di risposta a queste domande e nel prossimo post mettiamo insieme i pezzi per ottenere l’Idea Concept, il primo output del processo di costruzione della nostra start up.

Se vuoi chiedere qualcosa o avere un parere sulla tua soluzione, commenta pure qui sotto. Alla prossima!