Con l’inserimento degli obiettivi, hai completato lo schema che sintetizza i tratti del tuo cliente “tipo”, almeno di quello che tu pensi possa esserlo.
Viene fuori qualcosa di simile a questo qui sotto (sicuramente tu sei in grado di farlo meglio graficamente…).
Adesso, per concludere questa fase, rispondi a queste tre domande di controllo:
1 — Pensi che possa sinceramente incontrare una persona reale con queste caratteristiche?
2 — Il profilo che hai delineato è identico a qualcuno che già conosci? Focalizzarsi su una persona reale che conosciamo è una trappola, perchè molto probabilmente sarà un profilo troppo specifico per rappresentare un intero segmento di mercato. Con questo esercizio vogliamo trovare dei tratti che possano essere comuni a molte persone, non tratti specifici di pochi o addirittura di una persona sola.
3 — Chiediti se la tua persona sembra caricaturale. E’ divertente? Se la risposta è si, allora torna indietro e cambia tutto. Non devi poter ridere della tua persona. Anzi, deve piacerti e devi renderla il più possibile reale.
Prendi ad esempio questa “persona” nell’immagine qui sopra. Credi che Jordan Clarke esista davvero? No, è un archetipo. Di un’azienda inglese di abbigliamento. Guarda che profondità: hanno ipotizzato (e testato) influenze, interessi e media seguiti, brand di riferimento… molto dettagliato.
Per farti capire a quale livello siamo eccone un’altra, una “persona” per le guide Lonely Planet. L’hanno chiamato “l’avventuriero maturo”.
Visto? Ora tocca a te.
Sei pronto per cominciare a fare Customer Development sul serio, uscendo fuori dal tuo ufficio e parlando con persone reali che combaciano con le caratteristiche del tuo archetipo.
Parlando con loro in modo strutturato, sarai in grado di validare ciascuna delle ipotesi costruite finora. Se i riscontri non confermeranno le tue ipotesi, modificherai di conseguenza il tuo schema, che si trasformerà così nel ritratto reale dei tuoi reali clienti.
Questo ti aiuterà a realizzare prodotti in grado di colpire nel segno e battere la concorrenza.
Ma prima di fare tutto questo, c’è un’ultima ed importante azione da fare. Prendi il tuo schema e cerca di identificare, tra le ipotesi che hai fatto, quelle che presentano il grado di rischio maggiore per il successo del tuo prodotto. Cerchiane due. Mi spiego meglio attraverso il mio esempio, seguimi un attimo.
Nel mio caso, quello di Green House — la start up che propone abitazioni ricavate da container (container architecture) — le due ipotesi identificate come più rischiose sono: Comportamenti/ricerca casa e Obiettivi/orientamento al rispetto dell’ambiente. Le ho cerchiate in rosso nello schema sopra.
Sono le ipotesi più rischiose in quanto, se si rivelassero infondate, farei bene a rivedere tutta l’idea imprenditoriale. Venendo meno queste due caratteristiche, il successo del mio prodotto apparirebbe seriamente in pericolo, vediamo perchè.
Primo punto: mancanza di intenzione di comprare casa.
Se il mio Bob non stesse cercando attivamente casa ma la sua fosse solo un’intenzione remota, molto probabilmente non comprerà il mio prodotto o per lo meno convincerlo sarà molto più difficile (e costoso).
Dovrò descrivere meglio e con più strumenti il prodotto, incontrarlo o rincorrerlo per più tempo, convincerlo che ha bisogno di cambiare casa. Non è facile. Non è che uno decida di cambiar casa così facilmente, ti pare?
Molto meglio se il mio Bob fosse già attivo nella ricerca, se avesse già deciso di comprare casa. Dovrei solo convincerlo che la mia soluzione è la migliore.
Secondo punto, mancanza di sensibilità per l’ambiente.
La soluzione di Green House è, come dice il nome, Green, quindi ha il vantaggio di essere rispettosa dell’ambiente molto più di una soluzione tradizionale.
Non è l’unico vantaggio, anzi. Per esempio i moduli Green House sono bellissimi ma anche economici, molto più di una casa di mattoni.
Ma una persona che non abbia già una mentalità ecologista sarà molto più scettico e noi dovremo spendere molte più risorse per convincerlo ad abitare in ex container merci dismessi e ristrutturati. Detta così devi essere proprio un attivista di quelli sfegatati per accettare l’idea…
Poi quando vedi la casa realizzata sembra una villa hollywoodiana… Non ci credevo neanch’io, giuro.
Ok è tutto per ora, spero sia tutto chiaro. Altrimenti, commenta e chiedimi quello che ti pare, mi fa piacere se posso esserti utile.
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