Esploriamo i comportamenti

Definiamo comportamenti le azioni che una persona compie e che ne fanno un tuo potenziale cliente.

Pensa questo, quali sono le persone che stanno già facendo qualcosa di simile (se non uguale) a quello che il nostro prodotto gli consente di fare?

Se il nostro prodotto si rivolge a persone in cerca di una soluzione abitativa confortevole e bella ma poco costosa, chiediti: come stanno risolvendo questo problema adesso (senza il nostro prodotto…)?

Quale comportamento mettono in essere che riveli il loro status di persone simili alla nostra persona di riferimento?

I comportamenti si descrivono attraverso l’uso di verbi, perchè il verbo indica azione e qui infatti parliamo di azioni.

Faccio un esempio.

La mia “Persona” Bob è un giovane professionista e nella vignetta si compiace di quanto sia carina la sua nuova casa. Se questo è vero, uno dei comportamenti che Bob stava compiendo tali da renderlo un mio potenziale cliente è che probabilmente stava cercando casa.

Comportamento: cercare casa.

Un altro comportamento di Bob può essere comprare vestiti in un outlet: ci rivela che è un risparmiatore ma non vuole rinunciare a qualche abito di marca, quindi lo cerca in un outlet.

Oppure cercare auto station wagon su subito.it, per esempio. Oppure ancora leggere la rivista Wired. Andare in palestra, correre due volte a settimana. Richiedere preventivo per mutui casa. Ci sei?

Adesso lavora come abbiamo fatto prima, cerca di scrivere 10 comportamenti diversi per la tua “Persona”, ciascuno su di un post-it. Poi, tra questi dieci, scegli i cinque più rilevanti, a tuo avviso, rispetto al tuo prodotto.

Non ti porre limiti o pregiudizi, vai avanti rapido e senza pensarci troppo. Per avere buone idee è necessario avere tante idee, quindi quante più ne tiriamo fuori tanto prima arriveranno quelle buone.

Prenditi 10–15 min per completare.

Scegli le cinque opzioni che sono più attinenti al prodotto che vuoi offrire.

Avrai notato che questo è un procedimento del tutto arbitrario, ma è estremamente utile per avere un punto di partenza, da validare successivamente uscendo dal tuo ufficio, parlando con le persone vere, quelle là fuori…

Poi in fondo un imprenditore ha nelle proprie corde un certo decisionismo, anzi guai se non fosse così. Essere imprenditori significa anche sentirsi a proprio agio nel formulare ipotesi o delineare scenari in maniera arbitraria.

E’ un agio ma anche una responsabilità e l’imprenditore è sicuramente uno in grado di assumersi delle responsabilità.

Il segreto è non innamorarsi mai delle proprie idee o visioni, rimanere curiosi e disponibili ad imparare ed accettare il comportamento della clientela, come? Parlandoci. In fondo questo è l’unico modo per testare realmente le tue assunzioni.

Scelto i 5 comportamenti più rilevanti per il tuo prodotto?

Bene, adesso ritorna sul template e nel quadrante in alto a destra scrivi i tuoi comportamenti. Viene fuori una cosa più o meno come questa qui sotto:

Nel prossimo post completerai il tuo schema con la sezione obiettivi.

A dopo…