Facciamo un breve ripasso di come funziona il processo che stai svolgendo. Per prima cosa hai pensato a quale persona vorresti rivolgerti, quindi con chi parlare.
Poi hai identificato le due ipotesi più rischiose per la sopravvivenza della tua idea ed infine hai provato ad immaginare un luogo dove poter incontrare questa persona, ovvero il tuo potenziale cliente.
A questo punto dovresti sapere cosa chiedergli, ma anche come attivare una conversazione.
Infatti, non deve essere un’intervista in cui tu fai domande e lui risponde. Per ottenere maggiori informazioni e soprattutto per testare la veridicità di ciò che dice, un dialogo è di gran lunga più efficace e stimolante, per entrambi.
Infine, dovresti aver preso nota di quanto vi siete detti e da questi appunti dovresti estrarre delle informazioni, degli insights.
Funziona così.
Adesso, ci focalizziamo su cosa dire e quali argomenti toccare. Devono essere argomenti rilevanti per il tuo business, ricordati che non stai facendo beneficienza o altro, tutto questo ti serve per capire come guadagnare soldi.
Per riuscirci, è molto utile riprendere le ipotesi fatte nello schema e chiedere qualcosa inerente ai comportamenti. Oppure ancora meglio se relativi al quadrante degli obiettivi.
Faccio un esempio.
La mia persona, Bob, secondo le mie ipotesi guarda ed acquista formazione online. Ma ecco il trucco. Se avessi chiesto a Bob se acquista formazione online, molto probabilmente mi avrebbe risposto di si anche se non fosse un suo comportamento abituale o qualcosa di importante nella sua mente. Ma se non fosse abituale non sarebbe per me rilevante… mi segui?
Quindi la maniera migliore di tirare fuori informazioni da una persona è fargli raccontare una storia riguardo una specifica esperienza da lui vissuta.
Infatti il mio primo argomento nella mappa degli argomenti è stato “imparare nuove cose”. Ricordo che cominciai chiedendo di raccontarmi l’ultima esperienza di acquisto di un corso online. Altro trucco: chiedigli di raccontare esperienze recenti, altrimenti perdono di valenza rispetto a ciò che cerchi.
Un ulteriore tema interessante per il mio Bob era “libertà economica”. E qui potevo spaziare con le richieste su storie da raccontare: dai tempi della paghetta al primo stipendio, ai risparmi, ci saranno un milione di aneddoti che si possono raccontare su questo tema per gente come Bob.
Tocca a te.
Come al solito scrivi almeno 10 temi su cui potresti puntare in una conversazione con un potenziale cliente, e poi scegli i 5 più rilevanti secondo te. Scrivili in uno schema fatto come questo qua sotto.
Riassumere gli argomenti su una mappa visuale, anche se brutta come questa, ti aiuta a pensare a ciascun argomento come fosse uno spazio da coprire, più facile da ricordare e tenere a mente durante il colloquio. Processare un’informazione in modo visuale rende il contenuto più facilmente memorizzabile.
Ok adesso sei quasi pronto. Ricorda alcuni punti importanti da osservare durante l’intervista.
Primo, vogliamo una conversazione, quindi mantieni un tono confidenziale e personale, non fare troppe domande, non fare sentire l’interlocutore sotto esame o sotto interrogatorio, altrimenti le risposte non avranno lo stesso grado di sincerità in quanto l’interlocutore tenderà a chiudersi. Invece noi vogliamo che si apra, affinchè possa darci molte più informazioni.
Secondo, non andare troppo veloce. Stai calmo e cerca di infondere calma al processo, non lasciar trasparire quel senso di urgenza che attanaglia tutti in questa fase.
Terzo, ricorda che parlerai al massimo per il 10% del tempo. Il restante 90% del tempo devi far parlare lui. Fagli raccontare storie ed esperienze relative ad un problema correlato al tuo prodotto, in modo da capire come risolverlo.
Infine, la più importante delle cose da curare: l’approccio. Ma di questo, ne parliamo nel prossimo post.
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