Condurre interviste nel modo giusto

Adesso viene la parte divertente. Fatti i compiti a casa, esci fuori dal tuo ufficio e vai ad incontrare persone (vere) che assomiglino al tuo archetipo.

Una regola di base che ogni imprenditore dovrebbe avere scolpita nella mente è la seguente: se vuoi servire il tuo cliente con il giusto prodotto, ti serve incontrarlo e parlarci.

 

Particolare non da poco: se hai notato nella massima riportata sopra, il verbo è “servire”.

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Finalizza la tua persona

Con l’inserimento degli obiettivi, hai completato lo schema che sintetizza i tratti del tuo cliente “tipo”, almeno di quello che tu pensi possa esserlo.

Viene fuori qualcosa di simile a questo qui sotto (sicuramente tu sei in grado di farlo meglio graficamente…).

Adesso, per concludere questa fase, rispondi a queste tre domande di controllo:

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Esploriamo i comportamenti

Definiamo comportamenti le azioni che una persona compie e che ne fanno un tuo potenziale cliente.

Pensa questo, quali sono le persone che stanno già facendo qualcosa di simile (se non uguale) a quello che il nostro prodotto gli consente di fare?

Se il nostro prodotto si rivolge a persone in cerca di una soluzione abitativa confortevole e bella ma poco costosa, chiediti: come stanno risolvendo questo problema adesso (senza il nostro prodotto…)?

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Aggiungiamo i fatti

Fatta la cornice, dobbiamo riempirla di contenuti. A cominciare dai “fatti”. Si tratta di inserire indicazioni di natura socio-demografica sulla persona che stai immaginando possa essere il tuo cliente.

Il processo funziona in questo modo: prendi almeno 10 post-it e scrivi almeno 10 informazioni socio demografiche sulla tua “persona”. Ad esempio, sposato, single, quanti anni ha, con figli, quanti figli, in quale città vive, quanto guadagna, che lavoro fa, ecc.

Prenditi non più di 5 minuti. Lavorare e pensare velocemente ti aiuterà a non bloccarti.

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Crea il ritratto, poi mettilo in cornice…

Una “Customer Persona” è un’istantanea non reale, ma plausibile, della persona a cui stai pensando come possibile acquirente del tuo prodotto. L’obiettivo è ottenere una foto del tuo cliente e dei suoi bisogni, da affinare e validare sul campo, per indirizzare i tuoi sforzi realizzativi nella direzione che più importa ai tuoi clienti, che poi sono coloro che manterranno in vita il tuo business… Ok cominciamo.

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Scegli un cliente, anzi una Persona…

Immagina a quale tipo di persona credi possa interessare il tuo prodotto, quale tipo di persona ti piacerebbe servire.

Alcune tipologie di business possono avere più tipologie di persone interessate ad essi, ad esempio piattaforme social come Instagram attirano sia adolescenti che inserzionisti pubblicitari. Due profili diversi.

Prendi ad esempio eBay: compratori al dettaglio e rivenditori sono ugualmente clienti di eBay, ma probabilmente sono persone diverse.

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Fase 3 — Quali Clienti?

Abbiamo un’idea, abbiamo scelto una (o più nicchie di riferimento), adesso proviamo a tuffarci nella realtà: chi comprerebbe il nostro prodotto? A chi intendiamo rivolgere la nostra offerta?

In questa fase ti propongo un modo pratico (…non sarebbe startup pratico altrimenti…) per arrivare a delineare un identikit del tuo cliente.

Come per tutte le attività aziendali, non pretendere di arrivare subito alla perfezione, quella si raggiunge affinando sempre di più la ricerca e la validazione.

Tutto sta a cominciare… quindi bando alle ciance e vai.

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